Vraag je je af hoe je je ideale klant kan identificeren?

De meest gemaakte marketingfout bij kleine ondernemingen is dat ze vaag zijn. En als je niet weet hoe je je ideale klant moet identiceren, weet je niet tegen wie je aan ‘t praten bent.

Als je vaag blijft met je communicatie, zal je marketing geen effect hebben.

Iedereen aanspreken en hopen dat men je werk goed vindt, werkt niet meer anno 2020. Mensen zijn slim en we moeten nu eenmaal honderden marketingboodschappen filteren, elke dag opnieuw.

Om de aandacht te trekken, moet je specifiek zijn en je publiek moet zich direct aangesproken voelen!

Eigenaars van kleine ondernemingen denken soms wat naïef dat ze niemand willen uitsluiten uit hun zaak. En daarom wordt er op veilig gespeeld en proberen ze iedereen aan te spreken.

Wat gebeurt er wanneer je een post ziet die heel specifiek voor jou bedoeld is, en die interessant is? Je stopt met scrollen, blijft wat plakken en wil er meer over weten, niet?

Dit komt omdat het aanvoelt dat het merk rechtstreeks met jou spreekt. Je stopt en je geeft aandacht aan het onderwerp waarover ze met je praten. Jij bent hun ideale klant.

Dat is waarom het vinden van je ideale klant zo belantijk is voor je marketingstrategie. Maar hoe zoek je nu uit wie dat is?

Laten we als voorbeeld een huwelijksfotograaf nemen. Als huwelijksfotograaf neem je foto’s van de bruid en bruidegom op hun huwelijk. Elk koppel dat betaald voor het huwelijk wil een fotograaf om die dag voor hen te vereeuwigen.

Wat de reden ook is, het verhaal WAAROM je je zaak startte en opbouwt is een ijzersterk verhaal en mag niet genegeerd worden.

Het is dan gemakkelijk om op veilig te spelen en te zeggen dat je ideale klant een bruid is, maar dat is nu net het probleem. Bruiden zijn de mensen die je inhuren, maar welke soort bruid is jouw ideale klant?

Ik schets even twee verschillende bruiden en jij kan dan kiezen met welke bruid je wil werken.

EMMA

Eerst leren we Emma kennen. Ze is een 27-jarige bruid die haar huwelijk viert met 30 personen in de tuin van haar ouders, op het platteland. Haar ceremonie zal kort, maar betekenisvol zijn. Emma is niet religieus en ze is niet geïnteresseerd in de traditionele verloop van een huwelijksdag. Het enige wat ze wil is tijd doorbrengen met haar beste vrienden en familie, die allemaal mee haar liefde komen vieren. Ze heeft een locale traiteur geboekt voor het eten en er is bediening aan tafel. Er gaat niet gedanst worden, eigenlijk is het meer een dinner party.

Ze draagt zorg voor haar gasten en ze wil leuke herinneringen. De kleine details zoals smaken en een aangepast, duur decor zijn voor haar niet belangrijk. Zij en haar verloofde betalen het hele huwelijk zelf en ze willen geen schulden maken voor een feest dat maar één dag duurt. Zeker niet omdat ze snel kinderen willen en omdat ze liever hun centen sparen om een huis te kunnen kopen.

Ze houdt van fotografie en de foto’s van haar dag zijn voor haar heel belangrijk. Ze wil wel geld spenderen aan de fotograaf. Emma en haar verloofde willlen de foto’s maken voor de ceremonie, zodat ze veel tijd kunnen doorbrengen met hun gasten. Ze is nerveus omdat ze denkt dat ze niet goed pakt op foto. Ze weet ook niet goed hoe ze dat moet aanpakken, dus probeert ze er niet te veel aan te denken. Ze wil de vreugde, de knuffels en de gekke momenten van de dag zien. De emotie en de klik wanneer ze naar elkaar kijken is wat ze wil zien in de foto’s. Het zou een bonus zijn als ze dan ook nog niet te raar op de foto’s staat.

BRITT

Als tweede bruid hebben we Britt, een 27-jarige bruid die een huwelijksfeest geeft voor 250 personen. De ceremonie gaat door in de kerk. De receptie is in de locale golfclub, waar de vriend van haar moeder lid is en die dit betaalt om de receptie daar te kunnen laten doorgaan. Het huwelijk is betaald door hun ouders. Elk deel van de dag staat in het teken van de status van zowel bruid en bruidegom als van hun ouders. Elk detail is prachtig en elegant en overal is goed over nagedacht.

Ze hebben een weddingplanner die zich bekommert over alle details zodat alles perfect volgens plan loopt. Ze zullen elkaar niet zien voor de ceremonie, omdat ze een traditioneel en klassiek huwelijk willlen. De ceremonie en de receptie liggen zo’n 10 kilometer uit elkaar en ze willen het feest organiseren samen met de fotoshoot. Ze wil een tweede fotograaf die de receptie in beeld brengt terwijl jij de huwelijksfoto’s van hen maakt. De details en het decor in beeld brengen is superbelangrijk, want ze wil dat haar huwelijk in een trouwmagazine komt te staan.

Ze houdt van fotografie en de foto’s van haar dag zijn superbelangrijk voor haar. Het is belangrijk dat ze er goed geposeerd, elegant en zelfverzekerd uitziet. Deze fot’os zijn een soort statussymbool voor haar en haar familie. Ze moeten dus perfect zijn. Haar ouders betalen het huwelijk en zij en haar verloofde hebben allebei een goed-betaalde job. Ze plannen geen kinderen. Ze liggen eigenlijk niet echt wakker van de kosten die het huwelijk met zich meebrengen.

Zowel Emma als Britt zijn bruid, maar je zal nooit de aandacht kunnen grijpen van allebei met je marketingboodschap. Ze vinden volledig andere dingen belangrijk.

Om je doelgroep groot genoeg te houden en om niemand te beledigen of uit te sluiten, zal je bericht vaag zijn: “Ik maak goede foto’s, huur mij in om je huwelijk te fotograferen.’

Zou dat bericht jou doen stoppen met scrollen? Ik dacht het niet.

Wat als je nu naar die twee bruiden zou kijken en zeggen dat Emma en haar huwelijksfeest in de tuin ook jou soort huwelijk zou zijn. Ik voel een klik met haar en ik zou het fantastisch vinden om met haar samen te werken. Maar, Britt met haar high sociëty huwelijk klinkt als veel gedoe en organisatie en hoge verwachtingen. Je hebt schrik dat je zo gestressed bent met de tijdsindeling en je maakt je zorgen om het allemaal klaar te krijgen. Misschien denk je wel dat je je niet creatief kan uiten om de dag zo in beeld te brengen als zij verwachten. Wanneer je het huwelijk van Britt in beeld gaat brengen zal je een week voor het huwelijk al slapeloze nachten hebben, omdat je er zo nerveus van wordt.

In deze situatie weet je dan dat bruid Emma, met haar huwelijksfeest in de tuin, je ideale klant is.

Nu je weet dat je wil werken met de Emma’s in deze wereld, moet je beginnen communiceren tegen de Emma’s in de wereld.

Je begint te vertellen over de waarden van Emma en haar tuinfeest-huwelijk in al je boodschappen om meer mensen als Emma aan te trekken.

Je website toont prachtige, eenvoudige huwelijken die met een intiem gezelschap gevierd worden of die doorgaan in de tuin.

Je blogt over hoe je een huwelijk uniek kan maken, zonder het traditionele programma te moeten  volgen.

Je voegt een verlovingssessie in al je huwelijkspakketen. Je zegt dat de verlovingssessie inbegrepen is en dat dat een ideale manier is om de camera-angst te overwinnen voor de grote dag zelf. Zo weet ze hoe het voelt om gefotografeerd te worden en ze ziet dan al foto’s die jij hebt gemaakt en die ze fantastisch zal vinden. Na deze shoot vertrouwt ze je volledig.

Start met het posten van intieme huwelijken. Blog over niet-traditionele huwelijksdagen. Je zal Emma en mensen zoals haar aantrekken.

Emma is je ideale klant en jij spreekt hen rechtstreeks aan.

Met boodschappen zoals dit zal Emma, wanneer ze langskomt zo enthousiast zijn om met je te werken dat ze al voor 90% verkocht is om met jou samen te werken, ook al heeft ze je nog nooit gesproken.

Ik zou zeggen dat we een winnaar hebben, niet?

En wat dan met Britt, de high sociëty bruid?

Zij zal twee seconden naar je boodschap kijken ne daarna scrollt ze gewoon door. Je hebt je boodschap gebruikt om Emma en haar tuinfeest-huwelijk aan te trekken, terwijl Britt zoekt naar iemand die haar rechtstreeks aan spreekt.

Zie je hoe belangrijk het is om te weten tegen wie je spreekt in je communicatie? Je spreekt niet zo maar tegen eender welke bruid. Je spreekt tegen Emma.

Hoe zoek je uit hoe je je ideale klant kan identificeren? Start met het beantwoorden van deze vragen:

• Welk probleem lost jouw dienst op?
• Met welke pijnpunten worstelt iemand die op zoek is naar jouw dienst?
• Waar zoeken ze naar?

Dit zijn de vragen die je brachten bij het vinden van de ideale “bruid”. Dit is het STARTPUNT, maar het is een heel belangrijke stap. Maar je moet nog dieper doorgaan.

Je moet ook weten:

• Wat zijn de demografische eigenschappen van mijn ideale klant:
  • leeftijd
  • ras
  • religie
  • inkomsten
  • waar wonen ze
  • soort job
  • …

• Wat zijn de psychografische kenmerken van mijn ideale klant:
  • waar worden ze gelukkig van?
  • waar liggen ze van wakker?
  • welke zorgen hebben ze?
  • waarom vinden ze jouw dienst interessant?
  • wat stoot hen af?
  • wat vinden ze belangrijk?
  • wat is hun stijl?
  • waar winkelen ze?
  • welke magazines lezen ze?
  • wie volgen ze op Facebook of Instagram?
  • zitten ze wel op sociale media?
  • …

Door al deze dingen te beantwoorden, krijg je een heel goed idee over wie je gaat aansreken. Je weet hoe je met hen communiceert op zo’n manier dat je hen aantrekt.

Wanneer je pas start met je zaak, moet je de antwoorden misschien zelf verzinnen. Stel je voor hoe je ideale klant denkt, tot je met voldoende klanten gewerkt hebt. Dan weet je met wie je wel en met wie je niet wil werken.

Wanneer je met iemenad gewerkt hebt en dat echt geweldig vond om met die persoon te werken, vraag je voor een interview. Als je het geweldig vond om met hen te werken, dan ga je het ook geweldig vinden om met anderen te werken die op hen lijken.

Wanneer je een klant uit het verleden niet wil bellen en interviewen, is een enquête een goede manier om gelijkaardige reacties te krijgen. Stel open vragen. Zo kan je voldoende informatie halen uit hun inzichten over wat ze leuk dingen en hoe je hen aangetrokken hebt. Soms is het een echte eye-opener als je de antwoorden leest en kan je op die manier je boodschap verfijnen om hun noden direct aan te spreken.

tips om je ideale klant te identificeren:

• Kijk verder dan de dienst die je aanbiedt en naar de demografische en psychografische gegevens van mensen die je inhuren.
• Ontdek waar ze om geven en begin over die dingen in je bereichten te praten op zo’n manier dat het aansluit bij jouw service.
• Wees niet flauw of vaag, tenzij je vergeten wilt worden.
• Schrijf om die ene specifieke persoon aan te trekken en stoot de anderen af. Als je geen standpunt inneemt, stopt er niemand met scrollen.
• In je branding en alle berichten wil je aan die ene persoon denken. Vraag jezelf af waar hij of zijn zich door aangetrokken voelt telkens wanneer je iets post of deelt.
• Beijk je hele website, sociale media en blog. Zorg ervoor dat je overal dezelfde boodschap vertelt.

Wil je op de hoogte blijven en kennis maken met wie ik ben? Volg me dan op Facebook.

Inspirerende en enthousiaste groeten,